Сьогодні лідогенерація — один із ключових KPI відділів маркетингу та продажів. Це активний пошук та залучення потенційних покупців і партнерів із обраного компанією цільового сегменту. 

Лідогенерація — процес перетворення “незнайомців” на осіб, зацікавлених певною мірою у продукті чи послузі компанії і готових продовжувати комунікацію з нею.

Методи лідогенерації, “вирощування” лідів для споживчого (B2C) та корпоративного (B2B) ринків суттєво відрізняються:

• на B2C ефективно працюють інтернет маркетинг, мобільний маркетинг, e-mail розсилки тощо.

• на B2B найдієвішими є проведення тематичних заходів, ділові зустрічі, персоналізовані e-mail розсилки, ефективний веб-сайт, реклама в пошукових системах.

Ми в АІМ Коннект на власному досвіді переконалися, що в B2B сегменті навіть на досить складних ринках, наприклад, таких як будівництво (будівельні матеріали, теплоізоляція), кліматична техніка (HVAC), агробізнес, відмінно працює лідогенерація засобами телефонії.  Ділимося з Вами кейсом реалізованого проекту з ринку будівельної хімії.

Клієнт 

Міжнародна компанія, один з ключових виробників у сфері будівельної хімії.

Галузь

Будівельна галузь України постійно розвивається, і рік від року аналіз будівельного ринку підтверджує його стабільний ріст. Особливо інтенсивно зростає сегмент матеріалів будівельної хімії, оскільки будівельні компанії потребують сучасних технологій, які дозволять прискорити роботи та підвищити їх якість.  

Ринок будівельної хімії включає широкий асортимент продукції: сухі будівельні суміші, будівельні клеї, монтажний клей (рідкі цвяхи), герметики/монтажні піни, шовні заповнювачі, хімічні добавки, будівельні розчини, наливні підлоги тощо. 

Виробникам будівельної хімії важливо розуміти, як змінюється структура ринку і що пропонувати споживачу, важливо шукати нові канали дистрибуції своєї продукції.

Завдання для контакт-центру 

В середині 2016 року міжнародна компанія  - один з ключових виробників у сфері будівельної хімії - виводила на ринок України оновлену монтажну піну з удосконаленою формулою і в новій більш зручній упаковці. Одними з основних користувачів монтажної піни є організації з монтажу віконних конструкцій.

Отже, контакт-центр мав виконати наступні завдання:

• інформувати організації, що виконують монтаж віконних конструкцій, про оновлений продукт;

• зацікавити їх у випробуванні монтажної піни “на ділі”;

• отримати згоду цих організацій на наступний контакт з менеджером компанії-замовника.

Для виконання завдання компанія-замовник надавала 2 балона монтажної піни безкоштовно для кожного, хто зацікавився пропозицією. 

Реалізація проекту

Команда операторів контакт-центру пройшла навчання з продукту компанії-замовника для того, щоб розуміти його характеристики та переваги у порівнянні з конкурентними пропозиціями, а також потреби цільової аудиторії. 

В рамках проекту було відібрано сформовано базу із цільових контактів на основі критеріїв сегментації клієнта, розроблено скрипти та опитано 400 респондентів - представників організацій з монтажу віконних конструкцій по всій території України.

Понад 90% поінформованих монтажників зацікавилися та скористалися пропозицією компанії-виробника монтажної піни. 

Результати проекту

Реалізований сумісно з АІМ Коннект проект допоміг компанії-замовнику вивести на ринок оновлений продукт, знайти клієнтів для нього та підвищити рівень знання про нього серед цільової аудиторії.

Окрім цього, компанія отримала додаткові дані про ставлення монтажників до різних торгових марок монтажних пін, про основні переваги та труднощі у роботі з ними. Також у ході реалізації проекту були виявлені фактори, які впливають на вибір спеціалістом з монтажу вікон постачальника піни. Ця інформація дозволила компанії скоригувати свою пропозицію та зробити її більш вигідною для потенційних клієнтів. 

Основна перевага лідогенерації з допомогою контакт-центру в тому, що в результаті детальної сегментації та визначення найперспективнішого цільового сегменту замовник отримує контакти лише зацікавлених у його продукції чи послугах лідів і мінімізує витрати на свої ресурси (час, праця, телефонія тощо). Контакт-центр працює як віддалений відділ продажів компанії-замовника і генерує додатковий потік потенційних клієнтів.