Сегодня лидогенерация — один из ключевых KPI отделов маркетинга и продаж. Это активный поиск и привлечение потенциальных покупателей и партнеров из выбранного компанией целевого сегмента. 

Лидогенерация — процесс преобразования “незнакомцев” лиц, заинтересованных в определенной степени в продукте или услуге компании и готовых продолжать коммуникацию с ней.

Методы лидогенерации, “ выращивания ” лидов для потребительского (B2C) и корпоративного (B2B) рынков существенно отличаются:

• на B2C эффективно работают интернет маркетинг, мобильный маркетинг, e-mail рассылки и тому подобное.

• на B2B самыми действенными является проведение тематических мероприятий, деловые встречи, персонализированные e-mail рассылки, эффективный сайт, реклама в поисковых системах

Мы в АИМ Коннект на собственном опыте убедились, что в B2B сегменте даже на довольно сложных рынках, например, таких как строительство (строительные материалы, теплоизоляция), климатическая техника (HVAC), агробизнес, отлично работаетлидогенерация средствами телефонии.  Делимся с Вами кейсом реализованного проекта с рынка строительной химии.

Клиент 

Международная компания, один из ключевых производителей в сфере строительной химии.

Отрасль

Строительная отрасль Украины постоянно развивается, и год от года   анализ строительного рынка   подтверждает его стабильный рост. Особенно интенсивно растет сегмент материалов строительной химии, поскольку строительные компании нуждаются в современных технологий, которые позволят ускорить работы и повысить их качество.  

Рынок строительной химии включает широкий ассортимент продукции: сухие строительные смеси, строительные клеи, монтажный клей (жидкие гвозди), герметики / монтажные пены, шовные заполнители, химические добавки, строительные растворы, наливные полы и др. 

Производителям строительной химии важно понимать, как меняется структура рынка и предлагать потребителю, важно искать новые каналы дистрибуции своей продукции.

Задача для контакт-центра 

В середине 2016 международная компания  - один из ключевых производителей в сфере строительной химии - выводила на рынок Украины обновленную монтажную пену с усовершенствованной формулой и в новой более удобной упаковке. Одними из основных пользователей монтажной пены являются организации по монтажу оконных конструкций.

Итак, контакт-центр должен выполнить следующие задачи:

• информировать организации, выполняющие монтаж оконных конструкций, о обновленный продукт;

• заинтересовать их в испытании монтажной пены &ldquo, на деле ”;

• получить согласие этих организаций на следующий контакт с менеджером компании-заказчика.

Для выполнения задачи компания-заказчик предоставляла 2 баллона монтажной пены бесплатно для каждого, кто заинтересовался предложением. 

Реализация проекта

Команда операторов контакт-центра прошла обучение по продукту компании-заказчика для того, чтобы понимать его характеристики и преимущества по сравнению с конкурентными предложениями, а также потребности целевой аудитории. 

В рамках проекта были отобраны сформирована база из целевых контактов на основе критериев сегментации клиента, разработаны скрипты и опрошено 400 респондентов - представителей организаций по монтажу оконных конструкций по всей территории Украины.

Более 90% информированных монтажников заинтересовались и воспользовались предложением компании-производителя монтажной пены. 

Результаты проекта

Реализован совместно с АИМ Коннект проект помог компании-заказчику вывести на рынок обновленный продукт, найти клиентов для него и повысить уровень знания о нем среди целевой аудитории.

Кроме этого, компания получила дополнительные данные об отношении монтажников к различным торговых марок монтажных пен, об основных преимуществах и трудности в работе с ними. Также в ходе реализации проекта были выявлены факторы, влияющие на выбор специалистом по монтажу окон поставщика пены. Эта информация позволила компании скорректировать свое предложение и сделать ее более выгодной для потенциальных клиентов. 

Основное преимущество лидогенерации с помощью контакт-центра в том, что в результате детальной сегментации и определения перспективного целевого сегмента заказчик получает контакты только заинтересованных в его продукции или услугах лидов и минимизирует расходы на свои ресурсы (время, труд, телефония и т.д.). Контакт-центр работает как удаленный отдел продаж компании-заказчика и генерирует дополнительный поток потенциальных клиентов.