Керівники провідних сучасних компаній вже давно звернули увагу на життєву важливість постійного моніторингу ринку, його аналізу та прогнозування. Як аналітика впливає на різні сфери бізнесу, як варто її використовувати і які потужності слід залучати, розповів директор компанії «AL-KO» Андрій Бойко.
Аналітика – основа успіху
Важко переоцінити значення аналітичного продукту. Адже саме систематична робота з аналітикою дає можливість обрати вірний шлях розвитку. А це – моє основне завдання, як керівника. Тож я весь час спочатку вивчаю, що відбувається з ринком, зростає він чи падає. Потім - що відбувається з брендами, у кого успіхи чи невдачі, хто прийшов на ринок, а хто його залишив. Те саме й по ситуації з продакт-групами. Цього достатньо для такого собі першого занурення, аби почати порівнювати зовнішню ситуацію зі своєю.
Далі виникають інші цікаві питання. Скільки коштує мій бренд, наскільки він відомий, як він генерує мені додаткові можливості тощо. Чи ще детальніше: як на прийняття рішень впливають продавці у магазинах чи монтажники. Усі ці аналітичні дані складають картину Світу - певний пазл, на якому я вже засновую свої стратегічні рішення. Звісно, аналітику треба вміти правильно використовувати. Інакше уся ця безцінна інформація перетвориться просто на купу паперу на столі. До того ж, використовувати треба постійно, адже ринок не стоїть на місці. Швидка реакція на зміни, якісні пропозиції, правильні висновки - це ознаки професійності.
Однією з головних рис аналітики є те, що вона нейтральна. Просто така, яка є. Вже висновки з неї можуть мати різні забарвлення. І успіх залежить саме від того, які висновки зробиш. Аналітика дає можливість побачити без емоцій, що відбувається з компанією, чи у правильному напрямку ми розвиваємося, де ми правильно використовуємо потенціал, а де не добираємо. Коли зі сторони хтось бачить такий підхід до роботи з аналітикою, компанії починають довіряти, дають додаткові можливості. Бо такий підхід є професійним. Коли я приходив в AL-KO Ukraine, я звернувся до АІМ, ми розробили аналітику по ринку України, яку ніхто не бачив до тих пір. Коли я її презентував, усім стало зрозуміло: я знаю, куди рухатися і що робити. Бо я фактично отримав грунт під ногами, і з такою опорою я вже не «літав у повітрі». Аналітика дозволяє відчувати себе впевнено. Особливо, коли є можливість поєднувати дані з різних джерел. Наприклад, у мене є дослідження АІМ, яким я довіряю, є власна аналітика, є фідбек з ринку. Усі ці речі якісно доповнюють одне одного.
Справа професіоналів
Своя власна аналітика – безумовно цінна. Вона дає можливість побачити справу у різних розрізах. Мені постійно надходять звіти, і де б я не знаходився, я обов’язково з ними ознайомлююся. Я маю або відповісти на них, або проаналізувати для себе: що у мене з продажами, що з оплатами, що з заборгованістю, що зі станом рахунку. Крім того, ще є частина звітів, що стосуються певних сегментів продукції тощо.
Але дуже помилково вважати, що своя аналітика – найкраща і єдина. Скажімо для мене співпраця з АІМ – це тверезий погляд ззовні. І погляд не лише на себе, бо іноді бізнес зациклюється у собі і стає на хибний шлях. Коли ти бачиш весь ринок, бачиш всю ситуацію, то ти можеш робити інші висновки, порівнювати, що відбувається у твоєму з бізнесі з тим, як рухається ринок.
Наприклад, ринок виріс на 10 відсотків, а ми лише на 5. То ми десь не допрацьовуємо. Якщо не аналізувати всю ситуацію, а лише себе, то цього можна не помітити, і неправильно організовувати свою діяльність. А немає нічого гіршого, ніж рухатися енергійно, але не у тому напрямку.
Правильна робота з інформацією і її аналізом дозволяє закласти фундамент на майбутнє. Зрозуміти, де ми будемо заробляти гроші через 3-5 років. Ми закладаємо проекти, які почнуть розвиватися пізніше, але клієнти вже будуть готові до них. Тобто ми хочемо розвиватися разом із ринком, а не наздоганяти його. І саме аналітика у цьому допомагає.
При відсутності аналітики чи при неправильній роботі з нею ціна помилки – максимальна. Дуже легко помилитися на початкових стадіях, і тоді ти будеш все більше відхилятися від правильного курсу. Ти витратиш час, який не повернути, гроші, яких також не повернути. Більше того, у цей час твої конкуренти встигнуть значно відірватися від тебе.
Клієнт – у центрі всього
Клієнтоорієнтованість для мене – найважливіша річ у бізнесі. Якщо я отримую корисну інформацію і правильно її використовую, то мої клієнти від цього отримуються більше переваг. Вони будуть замовляти у мене більше товарів чи послуг, що дасть мені додаткові можливості на майбутнє.
Комусь може достатньо пройтися по магазинах і попитати, що питають, що купують. Але для мене це ситуативна річ. Бо так можна побачити лише якусь конкретну точку, у якій не можна зробити висновок про весь ринок. Задля того, аби передбачити бажання клієнта ми й робимо загальну аналітику не лише наперед, але й назад, певну ретроспективу того, що відбувалося на ринку раніше.
Співпраця з АІМ
Що мені подобається у роботі з АІМ – це гнучкість і клієнтоорієнтованість. Для мене це найголовніше. Я можу зателефонувати ввечері і сказати, що певні матеріали мені потрібні на ранок, і я знаю, що зранку я їх отримаю. Можливо це й не дуже коректно, бо я розумію, що хтось змушений буде залишитися працювати після роботи, але результат буде досягнуто. Я маю розраховувати на свого постачальника, тому ще це життєво необхідно для моєї справи.
Крім того, я відзначив би ще іноваційність АІМ. Команда не стоїть на місці. Іноді мені здається, що вони занадто вже заглиблюються, і мені буде складно використати матеріали, але потім бачу, як це все добре поєднується, відповідає саме моєму запиту і є зручним у подальшій роботі. Те, як вони орють це інформаційне поле, дозволяє мені не витрачати безліч часу, а просто робити відповідні висновки на створеній АІМ базі.
