AIM
3 Sholudenka st., office 310 04116 Kyiv, Ukraine
+380442909435 info@aimarketing.info
Послуги AIM, спробуйте зараз!
Logo AIM
article picture

Система ситуаційної обізнаності в бізнесі

Володимир Козлов
Автор: Володимир Козлов
Час читання
10 хв.
Перегляди: 231
Оцініть сторінку
0
22
November 2023

Ситуаційна обізнаність це здатність організації ефективно розуміти та оцінювати поточний стан справ, враховуючи різноманітні фактори та контекст, включаючи факти, взаємозв'язки, тенденції та можливі наслідки. Ситуаційна обізнаність є важливою для успішного прийняття рішень. Вона передбачає постійне оновлення інформації та вміння аналізувати зміни в оточенні для прийняття обґрунтованих рішень.


 

Для кращого розуміння, як це відбувається, можемо навести приклад із системи оборони країни. Ситуаційна обізнаність за допомогою системи Дельта допомагає оптимізувати killchain, від моменту виявлення цілі до її ураження.

Kill chain


Подібно до військової системи, ми розробили систему, яка допоможе виявляти проблеми, виводити гіпотези їх вирішення, приймати зважені управлінські рішення.
Давайте розглянемо конкретний приклад, що відбувається на ринку будівництва. На першому етапі ми розглядаємо загальну ситуацію на ринку. Розпізнання проблеми починається із огляду загальних тенденцій ринку. 

Проблеми ринку СБС


В даному випадку, ми бачимо, що на ринку сухих будівельних сумішей виробничі потужності і потенційна пропозиці, значно перевищує внутрішній попит. Дана ситуація розвивається навіть під час тимчасової окупації територій і втрати частини виробництв. 

Виробничі потужності ринку СЦС 2023


На базі щомісячної динаміки і поточної кон’юнктури ринку ми можемо скласти прогноз ринку.

Динаміка ринку СЦС 2023


Із помісячного прогнозу можна скласти прогноз на весь рік. Таким чином, ми можемо зрозуміти, які очікування по споживанню матеріалу на рік і яка динаміка до попереднього періоду.


Важливо відслідковувати позиції конкурентів на ринку. Окрім того, що це дає розуміння прогресу компанії замовника, також додає знань про успіхи або провали конкурентів. Динаміка цього показника, дає змогу зрозуміти, як ті чи інші стратегічні рішення можуть впливати на результат.
Поглиблений аналіз в межах товарної сегментації дає змогу встановити, які товарні групи користуються попитом на ринку. 



Система дозволяє встановити дану інформацію в розрізі конкретних виробників в абсолютному і грошовому виразі. Маючи розуміння загальної ситуації на ринку, компанія оцінює власну роботу. Такі знання допомагають будувати стратегію розвитку, продажів та маркетингу.

Формування стратегії продажу

 

Однак, давайте заглибимось в інструментарій, який допоможе нам не тільки на стратегічному, а й на тактичному рівні.


На ринку будівельних матеріалів, важливим каналом збуту є об’єкти будівництва. Маючи знання про нові об’єкти або об’єкти реконструкції, можна розвивати відділ об’єктних продажів. На щастя, наш ресурс aimap володіє такою інформацією. Тут з регулярним оновленням виходить точна інформація про нові об’єкти будівництва. Щотижня у нас з’являються тисячі нових об’єктів.

Проблема наповнення даних


Важливо також розуміти структуру попиту (об’ємів, учасників та цін) в географічному розрізі - ГЕО-продажі. 
Можливість пірнути в загальні продажі на ринку, де присутні і Ваші товарні марки, дуже високо цінується в будь-якій індустрії. Знаючи на якому рівні тримається попит в регіонах, можна знаходити для себе нові ніші та будувати стратегію регіональних продажів - відкривати, розширювати або оптимізувати місцеві представництва та співпрацю із учасниками ринку.

Попит в областях на ринку СЦС

На наведеному вище прикладі - доля окремих виробників в продажах сумішей для систем утеплення (клеїв для плит теплоізоляційних плит, армуючих та універсальних сумішей) в областях західного регіону.
Цінова політика також важливий інструментарій регіональних битв за покупця. Ми надаємо ціни на товари в розрізі регіонів, товарних сегментів, категорій споживачів та, на вимогу замовника, окремих фокусних груп. Ця інформація надає можливість оптимізувати цінову політику та шукати нові можливості для продажу. В даному випадку ми бачимо відхилення ціни на суміші для систем утеплення в західних областях відносно до середньої ціни по Україні. Варто відмітити поступовий ріст цін в Львівській, Рівненській та Тернопільській областях


Знання про вподобання споживачів в розрізі окремих товарів дозволяє знайти лідерів та аутсайдерів на регіональному ринку. Це можна використати для розробки товарів замінників або пакетних пропозицій, скоригувати товарну і збутову політику, покращити власні конкурентні переваги як в точкових угодах, так і в рамках областей і регіонів.

Розвиток товарної політики бренду на ринку СЦС


На наведеному прикладі ТОП-10 сумішей для систем утеплення у Львівській області, три позиції займає продукція одного з лідерів ринку. Залежно від обраного регіону дана картина змінюється.

Ще однією дилемою в тактичному та стратегічному плануванні є обрання каналів збуту. Важливо, що цей вибір тягне за собою ряд змін в маркетинговому плануванні, в плануванні реклами, в розробці команди компанії.


Попит в каналах дистрибуції СЦС

В даному випадку ми аналізуємо канал DIY по Україні в цілому. Очікувано переважає доля мережі Епіцентр-К+Нова лінія, та значно менші об’єми інших національних мереж. Залежно від ринку, в даному сегменті ожуть бути продуктові супермаркети (АТБ, Новус), будівельні матеріали, інші системні магазини або категорії точок продажу (юрособи). Крім того, продажі в мережі можна висвітлити в розрізі окремих маркетів (наразі доступно для Епіцентр-К).

Наш інструмент ГЕО-продажі допомагає в процесі вибору партнерів в регіоні. Ми можемо розглянути Хто і скільки купує конкретної торгової марки, товарної категорії або певної сукупності окремих товарів (за кольором, упакуванням, видом тощо).


Пошук нових партнерів на ринку СЦС

На прикладі вище - ТОП-10 покупців сумішей для систем утеплення в Львівській області, обєм в тис. тонн і доля від об’єму в області в цілому.
Повертаючись до стратегічного рівня, ми фіксуємо перевиробництво товару (сухих будівельних сумішей): потенціал виробництва більший ніж попит на продукцію. Також, товарний, ціновий, партнерський і по-канальний аналіз вказує на неабияку конкурентну боротьбу.

Виникає питання, куди дівати надлишок виробництва? Тут в нагоді будуть:

1. Аналіз ринку СЦС, РБС, СГС країн Східної Європи і не тільки
загальні об’єми ринку, динаміка, ринкові позиції виробників - прийняття стратегічних рішень що створення представництва та пошуку покупців за кордонами України;
Присутність на полицях інтернет-магазинів - популярні товари і категорії.
Цінові пропозиції - довідкові дані для розрахунку рентабельності.

2. Карта об’єктів будівництва Польщі 
Щотижневе оновлення даних з GUNB в табличному форматі та на карті дозволяє бути першим на об’єкті.
Класифікація учасників ринку - генерація лідів в CRM відділу продажу (замовники, виконавці, проектанти) - автоматизація та збагачення даними під потреби вашого бізнесу.


На внутрішньому ринку ми мусимо розуміти, що при такому рівні конкуренції, перевагу матиме товар, який буде найбільш привабливий по ряду характеристик.


Щоб збільшити продажі вашого товару ми розробили комплекс наступних послуг:
Brand Awareness - рівень проникнення бренду у свідомість споживачів. 
Чи присутній ваш бренд на рівні підсвідомості у споживача? 
Кого він назве в першу чергу при виборі? 
Brand Health - стан бренду в свідомості споживачів. 
Як відноситься споживач до вашого бренду? 
Які в нього перспективи? 
Яку стратегію розвитку вибрати?
CSI (customer satisfaction index) - розуміння задоволеності клієнта якістю продукції компанії по важливим для респондента параметрам в порівнянні з якістю конкурентів в свідомості споживачів. 
Ваша якість продукції відповідає очікуванням споживачів? 
Які це очікування? 
Чим Ви краще за конкурентів?


Такий чином, ми пропонуємо не тільки інструменти для ситуаційної обізнаності, а ще й рішення для оптимізації маркетингу і продажів для скорочення вашого kill chain і ураження прямо в ціль!

Оцініть сторінку
0
Сподобалось? Поділись у соцмережах:
Бажаєте впровадити подібну системну аналітику у Ваш бізнес? Дайте спілкуватись. Ми детально вивчимо ваші потреби та підготуємо подібну систему для Вас Зв'язатись з нами
blog sidebar cta image
Бажаєте впровадити подібну системну аналітику у Ваш бізнес?
Зв'язатись з нами →
Блог
Тенденції будівельного ринку під час війни
Незалежний експерт, керівник дистрибуції компанії Sika надав оцінку нинішній ситуації на ринку будівництва Укр...
Читати
Огляд ринку будівництва
Актуальний на початок травня огляд будівельних ринків та що відбувається з об'єктами будівництва? Як паливна к...
Читати
Аналітика ринку скла
Структура аналітичного звіту ринку скла
Читати
Огляд макроекономічної ситуації в економіці України та будівельній галузі за 8 місяців 20...
Огляд макроекономіної ситуації за 8 місяців 2020 року, його вплив на будівництво та сегмент будівельних матері...
Читати
Карта дистрибуції ринку OSB
Огляд ринку OSB: виробники, регіони, дистриб'ютори, геомаркетинг
Читати
Огляд ринку OSB за серпень 2020 р.
Огляд ринку OSB, частки ринку.
Читати
Огляд ринку сухих гіпсових сумішей
Який він - огляд ринку сухих гіпсових сумішей?
Читати
Ринок сухих цементних сумішей за перше «Карантинне» півріччя 2020
Завдяки чому деякі компанії на ринку СЦС вийшли в топ, а інші втратили частку ринку за перше півріччя кризи.
Читати
Склопластик -від яхт до футуристичної архітектури
Історія винаходу склопластику, його властивості, сфери застосування. Склопластик у будівництві та архітектурі.
Читати
Огляд ринку скляного волокна
Об'єм ринку скловолокна загалом, частки ринку за виробниками.
Читати
Щомісячний моніторинг ринку теплоізоляційних матеріалів. Огляд першого півріччя 2020 року....
Динаміка ринку ТІМ під час першого кризового півріччя. Зміна тенденцій, частки на ринку постачальників мінерал...
Читати
Ринок геліосистем – 2019. Частина 2: сонячні колектори.
Частка та тенденції сонячних колекторів на ринку, країни-виробники та бренди.
Читати