Акцентувати увагу на сегменті ринку, який принесе максимальний прибуток – це мудре рішення в управлінні бізнесом. Як досягти такого результату, і що для цього потрібно?
Ви не можете продавати всім… Це найгірше, що можна придумати. Якщо у Вас є продукт, для нього, найперше, потрібно знайти потенційну групу споживачів з конкретними показниками і вибудувати їх пріоритетність.
Правда у тому, що лише невелика частина покупців приносить компанії левову частку доходу. Цей ефект називають «принципом Парето» або «правилом 80/20». Згідно цієї закономірності, 20% споживачів приносять 80 % прибутків. Це не означає, що від цих 80% потрібно відмовитися.
Головний здобуток феномену Парето вчить нас тому, щоб знайти і звернути пильну увагу на найбільш прибутковий сегмент ринку (групу споживачів, потенційних клієнтів зі спільними чи схожими потребами, моделями поведінки і платоспроможністю). А цього можна досягнути, провівши сегментацію ринку.
Сегментація ринку – це один з основних (і обов’язкових) напрямків маркетингової діяльності. Ця діяльність дозволяє акумулювати ресурси компанії в найбільш ефективному напрямку бізнесу. Крім визначення частин ринку, сегментування – основа для правильних рішень маркетингової діяльності, вибору правильних інструментів і формулювання результативної стратегії.
Зазвичай говорять про сегментацію у трьох напрямках: груп споживачів, продуктів (товарів, послуг) і конкурентів. Але є важлива сегментація у внутрішньому середовищі – розподіл відповідальності за певними ринковими сегментами серед менеджерів з продажу.
Перший крок в процесі сегментування ринку – вибір критеріїв сегментації. Найбільш поширені серед них: ємність ринку, канали розповсюдження і реалізації продукції, прибутковість, оцінка рівня конкуренції і т. д.
Які характеристики способів ефективної сегментації?
1. Вимірюваність
Це ступінь, за якою можна виміряти групу платеспроможних споживачів. Наприклад, неможливо визначити кількість тих, хто пише лівою рукою.
2. Доступність
Ступінь, яка відображає забезпечення ринку необхідною кількістю товарів.
3. Реальність
Орієнтування маркетингової стратегії на найбільш однорідну групу споживачів. Всі нестандартні випадки – тільки під замовлення.
4. Дієвість
Ступінь ефективного застосування маркетингової стратегії для залучення великої аудиторії. Наприклад, компанія не зможе в рівній мірі бути успішною в семи ринкових сегментах, навіть якщо її продукт може задовільнити їхні потреби.
Сегментація – це процес, який успішні компанії проводять періодично. Чому? Все очевидно – світ швидко змінюється, міняються смаки, потреби людей, цінності продукту, які будуть цікаві споживачу. Конкурентна боротьба доволі жорстка. В цій боротьбі виграє той, хто має маркетинг, спрямований на споживача.
Вчасно зорієнтуватися в ринковому просторі – це те, що може забезпечити сегментація ринку, виконана спеціалістами.
