Що в основі вашої маркетингової стратегії? Наскільки ефективно, коли в центрі – клієнт? Поразка половини рекламних компаній – це, насамперед, незнання своєї цільової аудиторії, хибні налаштування при виборі сегменту.
Вивчати виключно ринок і товар недостатньо. Комплексне маркетингове дослідження має містити вивчення поведінки споживача, типологію, мотивацію щодо прийняття рішень.
Зазвичай підприємець отримує окремі фрагменти узагальненого портрету потенційного клієнта завдяки аналізу поведінки користувача на сайті (відвідування сторінок на основі даних з файлів cookies , реєстрація, пристрій користувача і т. д.). На основі цієї інформації налаштовуються рекламні компанії з великим бюджетом. Проблема в тому, що файлів cookies не дають точні дані на рахунок демографічного таргетингу і жодним чином не збільшують конверсію.
Який вихід? Вивчити свого покупця всіма доступними методами. Один з дієвих способів – «мотиваційні дослідження» маркетингових агентств, котрі будуються на глибинних інтерв’ю.
Це напрямок маркетингової діяльності, орієнтований не на групу невизначених осіб, а на конкретну особу. Як результат – ви працюєте не з штучною узагальненою характеристикою, а з реальною людиною з певним набором потреб і болю. І тепер вам залишилося вдало упакувати свій продукт і задовільнити ці потреби. Ваша реклама буде ефективно організована, а заплановані обсяги товару реальними, без «насильства» над споживачем та «неліквіду».
Основа аналізу споживачів – концепція «7 Оs» (згідно початковим і кінцевим буквам термінів англійською мовою). До неї входять наступні компоненти:
- Occupants – учасники ринку (хто здійснює покупки);
- Objects – предмети ринку (що продається на ринку, а також незадоволені потреби);
- Objectives – цілі учасників ринку (чому вони купляють);
- Organisations – организации, присутствующие на рынке (хто взаємодіє зі споживачами);
- Operations – операційні процеси (як відбувається процес покупки);
- Occasions – можливості здійснити покупку (де відбувається покупка);
- Outlets – канали збуту (способи розповсюдження товару).
Завдання маркетологів – виявити, яким чином потенційний клієнт приходить до рішення, який продукт йому потрібен і чому саме він може задовольнити його потреби найкращим способом. Спрямованість на корисність продукції є вирішальним моментом у питанні придбання товару. У покупця є певна ціль. Те, наскільки товар відповідає його запитам, і визначає, який вибір він зробить – ваш товар чи товар конкурентів.
Поведінка споживача – це те, що можна дослідити і на що можна впливати. Одним з перших завдань будь-якої компанії/підприємства – постійне вивчення споживачів, їх оцінки товару, мотивації щодо прийняття рішення, виміром задоволеності покупкою чи обслуговуванням.
Том Пітерс, американський бізнес-гуру, рекомендує спеціалістам з маркетингу витрачати на вивчення поведінки споживача не менше 25% свого часу. Це означає, що якщо таких кадрів у вашому штаті немає, то їх треба залучати як outsource досить часто.
Бажаємо вам успіху на всіх етапах руху вашого продукту до споживача! Зробіть свої витрати мінімальними, а обсяги продажів – більше плану!
