З чого б ви не починали свій рух на ринки європейських країн, подумати про фундамент потрібно завчасно.
Бути підготовленими до комунікацій з іноземними партнерами.
Навіть якщо вам надають консалтингові послуги з розвитку відносин з іноземними партнерами, в певний момент ви залишитеся з ними один на один і повинні будете ефективно комунікувати і знаходити спільну мову.
Знайти хорошого експорт-менеджера завжди непросто, а вимога «знання іноземної мови" не робить ситуацію простіше.
Тому, рекомендуємо подбати про це до того, як потреба в такому менеджері стане нагальною потребою.
Продукція повинна відповідати європейським стандартам якості.
Всі товари, які імпортуються в країни ЄС, в обов'язковому порядку повинні відповідати вимогам Європейського Союзу, спрямованим на забезпечення захисту споживачів. Ці вимоги істотно відрізняються в залежності від конкретного товару, але в цілому можуть бути згруповані за такими напрямами:
• Технічні вимоги;
• Екологічні вимоги;
• Вимоги в області санітарних і фітосанітарних заходів.
Тобто, ви розумієте, що перед тим, як почати просування продукції на один з європейських ринків, потрібно розібратися які сертифікати вам належить отримати, скільки часу і інших ресурсів для цього знадобляться.
Якщо ви вже налаштовані на закордонне партнерство і готові до подолання всіх труднощів, ми допоможемо вам проаналізувати ринок, провести необхідні дослідження і знайти вам перше зарубіжних партнерів.
Кейс: «Пошук потенційних партнерів в Німеччині для компанії-виробника меблів»
Перед тим як починати пошуки партнерів по поставках меблів в Німеччину, необхідно було проаналізувати, як власне відбувається процес продажів на меблевому ринку. Хто є основними гравцями. Скільки торгових посередників існує на шляху продукції від виробника до споживача. Яка структура каналів дистрибуції, і які існують культурні особливості та вимоги населення Німеччини до самих меблів і місцях де вони її купують.
У процесі аналізу ми з'ясували, що основна маса торгових підприємств об'єднана в три великих асоціації, які здійснюють централізовані великі оптові закупівлі для всіх учасників асоціації. Особливістю співпраці з подібними асоціаціями для виробника меблів є низька рентабельність на одиниці продукції при досить великих обсягах збуту. Друга група основних торговельних операторів це DIY мережі, асортимент яких це неколекційна, проста корпусні меблі і також великі обсяги реалізації. І третя група торгових компаній - це невеликі, в основному один - три магазини, мережі-магазини меблів, як правило, сімейного типу та які сконцентровані на середній + і вище сегмент покупця і всі рішення щодо вибору постачальника приймають самостійно.
Крім категоризації торгових компаній - потенційних партнерів, спільно з клієнтом ми з'ясували, що в середньому раз в три роки жителі Німеччини оновлюють меблі в своїх квартирах. Це підтвердило гіпотезу про Німеччину як про місткості меблевому ринку.
Продіагностувати цінові пропозиції на ринку, ми виявили, що за рівнем якості меблі клієнта потрапляє в сегмент «середній +» і «преміум», а за рівнем цін на продукції з урахуванням доставки і розмитнення, на рівні «середній».
В результаті проведеного аналізу і з урахуванням спеціалізації клієнта (колекційна меблі з елементами власних ноу-хау конструктивних розробок) ми визначили ключову групу потенційних партнерів, на яких ми будемо акцентувати зусилля - це невеликі торгові компанії бутикового типу з наявністю шоурумів, і які самостійно приймають рішення про вибір постачальника.
Для початку була сформована база потенційних партнерів - магазинів меблів відповідних необхідним критеріям.
В ході пошуку торгових партнерів для співпраці ми зв'язалися з більш ніж 150 компаніями. Всі контакти здійснювалися німецькомовних співробітником власного контакт-центру Loyalty Factory за розробленим нами сценарієм, як презентації продукції, так і по роботі з запереченнями та потенційними причинами відмови від співпраці. Для досягнення результату протягом всього проекту в середньому здійснювалося не менше 5 контактів з однією компанією.
Для ознайомлення респондентів з компанією і її пропозицією ми використовували презентацію, комерційну пропозицію і відеоролик, підготовлені нашим клієнтом. Ми адаптували рекламні матеріали, виділяючи найважливіші і привабливі якості і умови. Для кожного потенційного бізнес-партнера після спілкування по телефону становили індивідуальне лист. За проект вели листування по електронній пошті з 149 представниками німецьких меблевих компаній.
Результати
В результаті переговорів, проведених нашим експорт-менеджером, 2 компанії проявили явний інтерес і були готові продовжити спілкування і обговорити формат співпраці. Австрійська компанія-виробник корпусних меблів була зацікавлена в розміщенні замовлення на виробництво меблів в Україні під її торговою маркою. А інша компанія попросила вислати зразок вироби з нової колекції і зацікавилася ексклюзивними правами на продаж цієї колекції в Німеччині.
Всі компанії, відібрані як потенційні бізнес-партнери, були проінформовані про можливість співпраці, про види та якість продукції. 17 компаній не були готові до переговорів на момент контакту з ними, але зацікавилися перспективами співпраці. З ними наш клієнт буде продовжувати спілкування через деякий час, так як ці компанії є сегмент «відкладеного попиту».
Звіт про результати роботи над проектом, який отримав замовник, містив висновки про перспективи розвитку бізнесу на обраному ринку, рекомендації як зробити його пропозицію більш привабливим для потенційних партнерів. А також, рекомендації щодо подальших дій для успішних переговорів і укладення угод (контрактів).
