Акцентировать внимание на сегменте рынка, который принесет максимальную прибыль, – это мудрое решение в управлении бизнесом. Как достичь такого результата, и что для этого нужно?
Вы не можете продавать всем. Это хуже всего, что можно придумать. Если у Вас есть продукт, для него, в первую очередь, нужно найти потенциальную группу потребителей с конкретными показателями и выстроить их приоритетность.
Правда в том, что лишь небольшая часть покупателей приносит компании львиную долю дохода. Этот эффект называют «принципом Парето» или «правилом 80/20». Согласно этой закономерности, 20% потребителей приносят 80 % прибыли. Но это не значит, что от этих 80% нужно отказаться.
Главное достижение феномена Парето учит нас потому, что нужно найти и обратить пристальное внимание на наиболее прибыльный сегмент рынка (группу потребителей, потенциальных клиентов, с общими или похожими потребностями, моделями поведения и платежеспособностью). А этого можно достичь, проведя сегментацию рынка.
Сегментация рынка – это одно из основных (и обязательных) направлений маркетинговой деятельности. Эта работа позволяет аккумулировать ресурсы компании в наиболее эффективном направлении бизнеса. Кроме определения частей рынка, сегментация – основа для правильных решений маркетинговой деятельности, выбора нужных инструментов, и формулировка результативной стратегии.
Обычно говорят о сегментации в трех направлениях: групп потребителей, продуктов (товаров, услуг) и конкурентов. Но есть важная сегментация во внутренней среде – распределение ответственности за определенными рыночными сегментами среди менеджеров по продаже.
Первый шаг в процессе сегментации рынка – выбор критериев сегментации. Наиболее распространенные среди них: емкость рынка, каналы распространения и реализации продукции, прибыльность, оценка уровня конкуренции, и т. д.
Какие характеристики способов эффективной сегментации?
1. Измеряемость
Это степень, за которой можно измерять группу платежеспособных потребителей. Например, невозможно определить количество тех, кто пишет левой рукой.
2. Доступность
Степень, которая отображает обеспечение рынка необходимым количеством товаров.
3. Реальность
Ориентирование маркетинговой стратегии на наиболее однородную группу потребителей. Все нестандартные случаи – только под заказ.
4. Действенность
Степень эффективного применения маркетинговой стратегии для привлечения большой аудитории. Например, компания не сможет в равной степени быть успешной в семи рыночных сегментах, даже если ее продукт может удовлетворить их потребности.
Сегментация – это процесс, который успешные компании проводят периодически. Почему? Все очевидно – мир быстро изменяется, меняются вкусы, потребности людей, ценности продукта, которые будут интересны потребителю.
Конкурентная борьба достаточно жестка. В этой борьбе выигрывает тот, кто имеет маркетинг, направленный на потребителя.
Вовремя сориентироваться в рыночном пространстве возможно, благодаря сегментация рынка, выполненной специалистами.
