AIM
3 Sholudenka st., office 310 04116 Kyiv, Ukraine
+380442909435 info@aimarketing.info
Logo AIM
article picture

Контент маркетинг как генератор и стимулятор лидов в B2B

Yuriy Shchyrin
Автор: Yuriy Shchyrin
Время чтения
3 мин.
Просмотры: 180
Оцените страницу
0
20
June 2011
На результаты опроса, проведенного недавно в группе Technology Marketing Community стоит обратить внимание тем, кто еще не проникся важностью эффективного контента в B2B секторе. Хотя о контент маркетинге сказано уже немало, ценность данного исследования не только в подтверждении уже хорошо знакомых фактов, – важны, как всегда нюансы.

Автор исследования Holger Schulze подтверждает главное рыночное изменение, уже хорошо известное читателям B2B-insight «Поведение В2В покупателя драматически изменилось за последние годы, – в результате покупатели отказываются прерываться маркетинговыми outbound тактиками».

Внесем небольшую ясность в терминологию. Outbound marketing – это о том, как нам найти клиента (звонки, семинары, встречи и т.д.). Все тяжелее и тяжелее клиенты реагируют на этот режим «прерывания» по 2-м причинам – все большей основной нагрузке по работе (откуда цейтнот по времени) и зачастую малой ценности, которую дает в большинстве случаев outbound. Inbound marketing – это как клиенты сами находят нас (контент, SEO, SMM). Тренд абсолютно очевиден – inbound побеждает, просто потому, что outbound становится неэффективным. Глядя на падающую посещаемость выставок и семинаров (реальными ЛПР-ами!) в нашей стране, невольно с этим соглашаешься.

Итак, что получилось в результате опроса более 500 респондентов:
  • Компании чутко реагируют на тренд «важнее inbound» и перестраивают свои маркетинговые стратегии в его сторону. Поэтому контент маркетинг сейчас уже не инновация для самых продвинутых, а must have для компании в любой сфере. 71% рост говорит о том, что попробовав и получив результат, компании переходят на полноценный режим использования новых маркетинговых средств.
  • Наиболее популярные форматы – кейсы, презентации, документы (white papers), статьи и видео.
  • Самый большой вызов для компаний: продуцировать действительно качественный (обязывающий) контент.
  • Наиболее важная метрика (показатель эффективности) – лиды: это и есть главная цель контент маркетинга – генерирование лидов идет на 1-м месте (62%), затем подпитка (39%).
  • Обладатель контент маркетинге, чаще всего – корпоративный маркетинг: он тратит на него 20% от общего бюджета
При переизбытке информации (далеко не всегда полезной) и разнообразии предложений на рынке, принять правильное решение весьма непросто. Ведь выбор контрагента влияет не только на фактический бюджет, но и на затраты времени, процессы, людей, конечный продукт и т.д. Все это складывается в то, что называется стоимостью владения.

И если для обычного потребителя последствия неудачного выбора не так уж трагичны, и можно перейти на другой продукт, то в B2B отношениях компании не имеют возможности гибко перестраиваться – отсюда и изначальная щепетильность и фильтрация информации.

Контент маркетинг в этом случае позволяет создать основу для общения с покупателем. Чем точнее обращение, тем больше вероятность, что на него обратят внимание. Понимание проблем и задач клиента рождает интерес и некоторое доверие, которое, конечно же, придется еще подтвердить в процессе сотрудничества, но самое главное это зацепить потенциального клиента в свою воронку продаж (генерирование лидов – эта цель лидирует с 62%). Это доказывает рейтинг популярности B2B контент форматов: на первых местах case studies, личные презентации, whitepapers. Именно они раскрывают суть предложения на конкретных живых примерах и подтверждаются фактами. Кроме того, они более универсальны для разных типов компаний и решений, в отличие от, например, подкастов. Также их удобно распространять и потреблять, что подтверждается тройкой популярных каналов: сайт, «живые» мероприятия и email.

Вы можете заметить, что эти форматы и каналы вполне традиционны. Однако посмотрите внимательно на их соотношение в различных сегментах В2В в нашей стране – дисбаланс в глаза не бросается? Каналы, – о ДА, – научились и используем уже на полную. Но форматы и их качество? Легко ли вы находите хорошие case studies, статьи, презентации и whitepapers в своей отрасли?

Собственно, это то, на что указывает и данное исследование. Качественного контента не может быть много, потому что его непросто производить. Уникальность, креативность, полнота, адресность, своевременность, разнообразние… – чтобы собрать воедино все эти качества, нужны специалисты, время и готовность к сотрудничеству (например, для создания case studies). Но результат доказывает необходимость подобных усилий, поэтому думаем, что в течение этого года мы все-же увидим реальный подъем контент маркетинга в Украине.
Так что, директора по маркетингу и HR – думайте о подготовке кадров, – контент маркетинг этого стоит.
Маленький совет (тактический ход), который подсказывает «Манифест В2В»: не напрягайте излишне девушек из Марком – настоящие провайдеры классного контента – это продакт менеджеры, профи из сейлс (редко, но возможно) и другие профи по-настоящему увлеченные своей профессией. Как пишет Манифест, – «Десь там в далеких коридорах дійсно є люди, які знають про те, що вони говорять. Ваша найважливіша задача, як маркетолога бути якомога ближче до цих людей. Проводити стільки часу, що навкруги почнуть перешіптуватись. Але найдіть їх перли. Зберіть врожай. Доберіться до їх мізків. Бо вони мають те, що вам потрібно: інсайт, який робить ваш маркетинг цінним для ваших споживачів».

Юлия Федоренко, Александр Юрчак для B2B-insight
Оцените страницу
0
Понравилось? Поделись В соцсетях:
Необходима помощь специалиста? Свяжитесь с нами прямо сейчас
blog sidebar cta image
Необходима помощь специалиста?
Блог
Формула изучения поведения потребителя. Экономия бюджета гарантирована
Как сделать вашу рекламную компанию успешной? Что делать, чтобы маркетинговая стратегия была эффективной. Отве...
Читать
Маркетинговая аналитика. 5 шагов к принятию правильных решений
Отсутствие объективных данных, измеряемых величин, – это проблема для бизнеса. А что, если их многовато? Спосо...
Читать
Методы маркетингового анализа. Знать, чтобы процветать
Есть ли спрос на товар, сколько за него готовы заплатить, насколько сильные конкуренты – на все эти вопросы да...
Читать
Встречайте! Создана новая платформа для анализа европейских рынков (GMA)
Рады сообщить о продукте в мире аналитики, которому еще не было альтернативы! Global Marketing Analytics (GMA)...
Читать
Основные тенденции развития рынка стекла в Украине - 2018
Как меняется рынок стекла на территории Украины? Какие факторы влияют на эту динамику?
Читать
5 основных элементов комплекса маркетинга. Какова их роль для успешного бизнеса?
Сегодня поговорим с Вами о комплексе маркетинга. Что это такое, и как сделать так, чтобы маркетинг Вашего пред...
Читать
Как часто вы проводите сегментацию рынка? Продавать «всем» - это не вариант
Акцентировать внимание на сегменте рынка, который принесет максимальную прибыль, – это мудрое решение в управл...
Читать
Что позволит вашей компании процветать? Правило «развивайся или умри»
Конечная цель бизнеса - получение максимальной прибыли. Прибыль, в свою очередь, связана с уровнем удовлетворе...
Читать
Быть или не быть? Анализ потенциала рынка – это фундамент Вашего бизнеса
Какой сегмент рынка будет наиболее прибыльным для Вас? Что поможет в нем масштабироваться и иметь статус лидер...
Читать
Как держать руку на пульсе своего бизнеса уже сегодня
Допустим, Вы имеете качественный товар или услугу. Как с ними выйти на рынок успешно, не потеряв при этом лишн...
Читать
4 причины, почему нужен периодический анализ рынка конкурентов
Если компания способность адаптироваться и меняться, ее место займут более эффективные системы. Как же удержат...
Читать
Украинская Ассоциация Маркетинга - об этике исследований
Члены Украинской Ассоциации Маркетинга выражают свою позицию по запросам проведения полевых исследований
Читать